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5分钟……保险杠首席商务官,杰克·奥尔曼

保险杠首席商务官杰克·奥尔曼

Bumper首席商务官杰克·奥尔曼(Jack Allman)向AM编辑蒂姆·罗斯(Tim Rose)讲述了该售后金融供应商2021年的计划。

我想保险杠的目的就是帮助消费者应付突如其来的巨额维修费用,对吗?

我们希望帮助经销商最大化他们的收入机会,同时帮助客户。最终,我们认为这是一个双赢的结果;经销商最大限度地利用零部件和劳动力机会,客户可以通过授权更多的工作,让他们的汽车重新上路,因为他们可以分摊成本——无息,因此对他们来说,这不是一个巨大的财务打击。当他们的车出了问题时,大多数人都不指望为它做预算。我们正在进行一场运动,从行业中取消折扣。很少有行业允许你在笔记本电脑、沙发等上谈判,但你来修理你的汽车,并与经销商讨价还价。对我来说,这只是侵蚀了价值主张——你有真正的零件,训练有素的技术人员,漂亮的设施,但你被吸引到一个位置,你告诉客户500英镑,但你说你会花450英镑。实际上,这并不能为客户解决任何问题。

服务顾问是否觉得有必要打折,因为他们担心客户会去找更便宜的地方?

有一种看法认为,特许经销商比独立经销商更贵,但实际上,他们现在在价格上具有超级竞争力。如果一个服务顾问可以说‘我们已经检查过这辆车了,大部分都没问题。有几件事需要注意,费用是300英镑,但你可以每月支付100英镑,你想让我们继续吗?这是一次积极得多的对话。事实上,折扣是没有用的。如果你面对一张300英镑的账单,却得到了10%的折扣,那么270英镑对大多数人来说仍然是个问题。但是,如果你每月支付100英镑,并且你已经在考虑每月预算,因为你可能有一个PCP和服务计划,继续下去可以创造一个特殊的体验。无论是健身房会员还是支付电视费,我不知道有谁不按月付费。但是,当涉及到汽车维修时,这是一大笔钱,这是我们需要解决的问题。

当车间已经有了他们的车,并且可能已经给了他们一辆贷款车,让它变得容易不是很有意义吗?

许多顾客会看重这种便利。绝对的。许多人因为成本问题而推迟工作,他们现在就完成一部分工作,几个月后当他们负担得起剩下的工作时,就会重新预订。但如果你能对他们说,随时把事情做完,6个月后就不用担心回来了,这种方便是很有价值的。对经销商来说,延长汽车的使用期限是万灵药;车已经用了4年了,保修过期了,他们就开始失去它们了。我们在特许经营领域投资的汽车平均使用年限只有6年多;客户花了大笔钱,但在Trustpilot上给我们打了4.9分(满分5分)。所以,这是一辆老车,一大笔钱,但顾客出来的时候感觉他们已经有了五星级的体验。打九折也不一定能得到。 The underlying principle of interest-free credit, known as ‘buy now pay later’, is it helps convert customers. It gets them into the shop or dealership and it increases their average spend. There are positive outcomes.

考虑到许多经销商都希望增加老款汽车的销量,而电动汽车的增长可能会影响他们的服务收入,他们也需要机会留住这些客户,为售后服务服务,不是吗?

肯定。英国汽车的平均使用年限刚刚达到了8.4年的峰值,而且,如果人们使用汽车的时间越长,理论上维修费用就越高,所以经销商需要帮助他们。这并不是说每个客户都愿意按月付款;有些人会付现金,有些人用信用卡,还有一些人可能有账户。但越来越多的客户希望通过电子方式分期付款。我们的客户平均年龄是41岁。

你们从“汽车金融服务”起步,更名为“保险杠”,向贸易和消费者进行营销。为什么消费者?

我们的服务是推动客户加入我们的合作伙伴网络。我们有一个预先批准客户的概念,所以如果你知道你有一个MOT即将到来或工作确定,但不知道如何支付它,你可以去我们的网站,得到预先批准,并选择一个业务合作伙伴。我们每个月有大约100万英镑通过该网站进行预审,这些是客户通过搜索来寻求汽车维修的。汽车金融服务对消费者不是特别友好。保险杠对司机来说更难忘。它适用于不同的市场和不同的语言。保险杠与汽车有关联,这对我们来说很重要,因为我们不经营任何其他行业。

现在你要进军欧洲了吗?

我们是在去年大流行病期间在爱尔兰发起行动的,事后看来,这是可怕的,但它使我们得以小范围地学习,这是有益的。在第三季度,我们将在一些OEM合作伙伴的帮助下进入欧洲大陆市场。

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